过话：“你刚才说认证门槛高，是你自己去跑认证，是你去适应别人的标准。”
“不跑认证怎么卖？”周开飞说，“航空航天、医疗、军工，哪个不需要认证？”
“你完全想岔了，”柳易繁说，“开飞金属不需要IATF16949，不需要AS9100，不需要医疗13485。”
周开飞没接话。
“那些认证是给供应商用的。主机厂要求供应商通过认证，是因为它们有成千上万家供应商，需要一个统一的筛选标准。但我问你一个问题，”她说，“你见过哪个做顶级材料的企业，去给客户看认证证书的？”
周开飞想了想。
“德国那些特种钢厂，你见过他们推销吗？”柳易繁继续说，“你什么时候看到德国企业追着客户卖材料的？人家把性能参数往那一摆，客户自己想办法适配。你的产品能让机器人从四米跳下来不出事，采购自己会算账。他们要是想用你这款弹簧，他们会自己解决认证问题。”
“那就是说，客户自己想办法？”
“爱要不要。”
周开飞笑了一下。
“你要有德国企业的逼格，”柳易繁说，“不是东西卖不出去，是你在卖之前，先把自己的位置摆错了。”
电话那头沉默的时间比刚才长了一些。
“我从来没想过这样卖东西。”
“你是卖大路货的思维，”柳易繁说，“你不能还用经营五金店的思路来看问题，觉得市场最重要，现在是市场必须盯着你的能力上限，来制定他们的产品计划。”
周开飞没说话，柳易繁继续说下去，语气里透出一股恨铁不成钢的味道。
“前几天你还在大谈制定标准，其实你自己心里还是没有自己是核心供应商，所有人必须围着你转的意识吧？”